正确的事

分享一件过去的事。

我第二家公司的业务是向全球各地出口气体的，主要为发达国家地区为主。这些气体是以充装在一个个小钢瓶内的方式保存的，然后这些充好的钢瓶就会包装入箱，最后打成托盘以集装箱的方式发往海外。一个托盘大约有接近三万个小钢瓶，价值在四千至五千美金。通常，一个货柜满载的话能容下二十个托盘，也就是价值会在十万美金左右。因此一般情况下，散买托盘的买家都不能算作是大客户，大客户通常是指单次采购的量在一个或多个货柜以上的买家。

那时我初来入职，因为上一份外贸销售工作不顺的原因，我不愿做销售工作，而我最初应聘第二家公司的时候，应聘的岗位是电商运营，我原来的计划是过来做C端的。我很幸运，碰到一个“有眼光”的老板，在我零电商运营经验的条件之下，仅看在我懂一点英语，就决定收留我。因为知道我有一点外贸销售的经验，认为我身上还是有些许“潜力”的，所以老板会给我一些散客让我“试水”。如前面所提，这些“试水客”，采购量多为一个托盘甚至更少为主。不过，我获得了一个能一边兼顾C端的同时，又可以有很多接触B端的机会。

借着公司的一些优势，还有自己的一些过往经验，这些到我手上的客户或多或少地都有成功转化一些。而在这段时间里，我和其中一位“小客户”所发生的事，让我获益匪浅，对我不论是在商业思维还是为人处世的层面上，都有着深远的影响。

V先生是来自保加利亚的一位客户，是我手上众多“试水客”之中，难得的几位会整托购买的客户之一。我和他的交易谈得很算顺利，其中一个原因是我们的品牌在保加利亚当地本身已有一定的知名度，大大小小的客户其实公司也已经手握不少，所以若要说V先生只是“池”里的其中一条“小鱼”，也一点不过分。V先生早期只和我有过一次交易，只买过一个托盘，虽然谈单的时候顺利，但是待他收到货没多久之后，V先生就和我说我们的产品有质量问题，有很多小钢瓶的瓶身上出现大大小小的生锈情况，严重影响了外观。好在V先生虽然对公司来说是条“小鱼”，但对我而言却是条“大鱼”，若凭我当时的悟性，又是对着条“小鱼”的话，我恐怕我不会有什么心思去认真处理他的投诉。所以庆幸，当时自己条件有限，V先生的事就“被迫”认真对待了。

凭借一些以前处理过售后的经验，我提出了一个比较公平的方案。我和V先生商量进行一次视频通话，过程中他随机抽样开箱检查一定数量的气瓶，然后统计有生锈的气弹的数量，算出一个百分比，最后我们按比例赔偿给他。V先生同意了这个做法，最终我们同意赔偿的比例是10%左右。不过，事情虽然已经进行到这里，可是这一切我都还没有和老板商量过，我有的只是一份相信老板会理解并同意的信念。于是，视频通话达成共识之后，我就先斩后奏地和老板说明了一切，包括事情的来龙去脉，还有我做此决定背后的利弊分析。我认为这样做虽然会有一点经济损失，但在产品质量已经失利的情况下，如此至少有机会能保住公司给人的整体印象，给未来留下更多的可能性。

老板听后没说什么，只是简单地同意并说下次最好可以说服客户从下次的订单中抵扣这些赔款。虽然本身我也有这个打算，但我最终没有提出，因为我心底里认为这样的多少会有些“愚蠢”。我有充分的理由这样认为，因为明明是我们自己的产品有问题在先，客户不但没有表现出太大情绪，还能有这般耐性陪我折腾半日我就已经要谢天谢地了，若还提出下次订单中再折扣，属实有点不够意思，缺乏真诚，甚至有点不知所谓了。如此做法，客户定会心生反感，我自认为是非常不可取的。所以最终，我没有半个字提过下次订单，而是直接就给V先生安排了退款。我能确切感受到，V先生虽然对产品质量比较失望，但对我的处事方式还是较为认可的。在那之后的近一年时间里，虽和V先生偶有交流，但他就真的没有再下过单了。而即使这样，至少我是心安的。

后来快一年后的某天，V先生都几乎要淡出我的记忆了，我突然收到了他自上一次订单之后的头一次主动来信，前面几次都是我主动联系的。我内心当然有些惊喜，但时至当日，一年过去了，我早已从“顺便搞搞”转为正式的B端业务了，手里有一定数量的大客户资源了。所以，喜意虽有，但实则内心波澜并不大。正当我有点“漫不经心”地和V先生寒暄几句近况之后，他突然来了一句，如果最近下十个托盘，能给到他什么支持。此后我才慢慢发现，原来V先生一直是一个非常有财力的大客户，他的上一次订单纯属是为了测试质量，但他特意不表明自己的意图。而第一次交易，显然是“失败”的。在这里为失败打上双引号，是因为如果单看质量，的确再难以让人相信能挽回信任，但V先生告诉我，他对我上次处理问题的方式比较满意，而公司的品牌效应确实就在这里，他也相信上次只是一次偶然事件。综合这些因素，最终让他考虑再次相信我们，愿意再给我们一个机会。V先生问我，这次不会再有同上次一样的问题了吧？我当下便答，不会，自从上次之后，我已经向生产端如实反馈了情况，并参与落实了质量的把控，现在这些批次，你可以放心购买。我让我的回答尽量认真和专业一些，而我说的亦是实话。V先生回答说，在商场中这么些年，我接触过不少的销售，你是少数几个让我觉得你是用真诚来对待客户和交易的，所以我选择再次相信你，不过，如果这次仍然和上次一样的话，那我们就真的到此为止了。

不得不说句内心话，我近年来接触过的大客户不算少，见识过挺多“有财力但蛮不讲理”的客户，像V先生这样的，于我而言已是属于很有品格的大客户了。后来那十个托盘的交易很顺利，没有出现任何问题，之后，我们和V先生之间的生意越做越多，互相的信任越来越稳，他也逐渐提高了采购量。很快，他的量就已经达到了每个月三十至四十个托盘了，成为了我们在保加利亚市场第二大的客户。后来，我经常到欧洲出差，和V先生前前后后见面过几次了，他本人随和健谈，每次见我也都很热情，所以现实中我们也成为了好朋友，关系上更为紧密了。而不论过去多久，每逢见面，只要有机会我都会感谢他能重新给我们机会，重新信任我们。我自己也时常感慨，很幸运当时的自己能被某种力量指引，让我做了一件正确的事，于是才有了后来的好戏和成功，才有机会为自己上了这珍贵的一课。

后来又过去了一些日子，我遇到了稻盛和夫的书。稻盛先生在书中写道：成功的秘笈只有一个，就是做正确的事。什么为之“正确的事”？就是我们以常识、良知和道德来判断的认为应该做的事。真的很感恩我是在经历了V先生一事之后读到这些文字的，内心是无比感触，非常之有同感。若是放到从前，我大概只会认为这是一句人人皆知的废话，想想真是得了大幸也。因为原来“知道”，和真正“做到”，是大有不同。

“做正确的事”，是需要不停学习的。不要看我好像能把话说得条条是道，事实上我离真正的“学会”，还差之甚远。写这些文字的时候，相当于给自己创造了一个反思的空间，而回顾近两年来，虽然有道理存于脑内，但时常忘记“做到”。我很多时候依然会因为眼觉客户小，就懒得去认真；认为事情小，不重要，就懒得去坚持“正确”，最后令自己错失了不少巨大的机会。我现在随便一想，就能想出好几个这样的事例。有一些客户和我初步接触之后，就再无下文，而不久之后却在其他同事手上发展成大客户，事后再对比当初与客户的对话才突然发现，同事由始至终都认真且耐心地对待客户，而我的字里行间却透露着敷衍了事、不以为然的气息。那个时候面对V先生的事，我采用的售后方案其实并不需要什么高深的智慧就能提出来，相信只要有一点经验的销售都能想到，最终让我重获信任的，不是方案，而是我认真正确的态度。原来，能够保持认真正确的态度，才是最关键的，而我却忘记了这一点。难怪那些错失的客户在我这边没有发展，我没有羡慕妒忌同事的意思，只觉得心服口服，值得反思。

我们要做正确的事，因为好事都在后头。要真正“学会”虽然不容易，但是也奉劝大家能够一起学习。通过长期学习，相信我们一定会越做越好，日后好事，自然就越来越多了。